Ikke flere kunder tak.

Engang for længe siden brugte jeg en formiddag på at overbevise en potentiel kunde om noget. Men han var sej. Alt for sej. Og stillede 100 spørgsmål. Og jeg gjorde alt hvad jeg kunne for at svare på dem. Prøvede at være skarp. Give igen. Med kant. Men han blev ikke overbevist. Og sagde pænt farvel og tak.

Derefter fløj jeg frustreret og med bankende hjerte ud af døren og med hovedet fuld af tanker om, at jeg ikke duede til en skid, at jeg nok, når alt kom til alt, ikke kunne opfylde mine kunders ønsker. At jeg egentlig var en fiasko. Joh, det skulle nok blive en god dag. Altså som i ikke en god dag.

Jeg ankom til mit bestemmelsessted, en større entreprenørvirksomhed, der havde ønsket at høre mere om, hvordan de kunne opfordre deres rådgivere til også at sælge, når de nu alligevel arbejdede tæt på kunderne og samme kunders ønsker og drømme.

Ren rundkreds

Foran mig sad så 12 forventningsfulde ingeniører, der alle havde en eller anden slags modstand mod det at sælge. Men som samtidig ønskede at skabe mere salg, få flere kunder. De manglede bare redskaber og erfaring.

Og der stod jeg. Oppe ved tavlen. Med al min erfaring og alle mine redskaber. Og et eller andet sted i mit hoved drønede de der negative tanker stadig rundt, et eller andet sted fyldte formiddagens telefon snak stadig alt for meget.

Flytbare folk

Men så på en eller anden sær måde kastede jeg mig bare ud i det. Fortalte om mig selv og mine veje til at blive en god sælger, til at lære om mig selv, bruge mine erfaringer og meget mere. Jeg udsatte de stakkels mennesker for en masse sære udfordringer, fik dem til at tænke nyt og anderledes og havde i det hele taget en god dag.

Og måske var jeg morsom, for de grinede i hvert fald en hel del. Og så hørte de efter. Og deltog aktivt i al det, jeg udsatte dem for. Og de spurgte løs. Og jeg svarede og svarede. Og glemte totalt formiddagens dårlige telefon snak.

Ikke alle kunder er gode kunder

På vej hjem i bilen gik det op for mig, at der var en enorm forskel på mine kunder. Eller på dem jeg gerne ville ønske, var mine kunder. Tag nu rådgivningsvirksomheden, som jeg netop havde haft en fantastisk dag samme med. Det var jo ikke sådan, at de bare bed på hvad som helst, at de bare købte mine salgsargumenter. Men det var nok mere fordi, de havde indset, hvad deres udfordringer var, hvilke problemer, de tumlede med. Og så havde de fundet frem til, at jeg var en af flere muligheder, som kunne hjælpe dem.

Et spark i bollerne

Og det var det, som vores salgssnak dengang havde handlet om. Jeg skulle ikke overbevise dem om, at de burde arbejde mere med salg som fænomen – nej, jeg skulle blot overbevise dem om, at min metode var den rigtige, den mest givende. Og det kunne jeg så åbenbart. For dagen endte jo med at købe min ydelse. Og fik et spark i bollerne. Som viste både dem og jeg, at valgte var rigtigt. For alle var glade – og er det stadig.

Spild af tid

Men hvorfor kunne jeg så ikke overbevise formiddagens potentielle kunde om, at jeg var det rigtige valg? Svaret var enkelt, for han havde jo slet ikke indset, at han havde et behov. Han havde (måske) bare indset, at han havde et problem. Og det skulle løses. Helst så hurtigt som muligt. Og helst så billigt som muligt. Og det var jo der, jeg i telefonen begyndte at ville overbevise ham om, at indsigten i ens ønsker og behov var mindst lige så vigtig som de resultater, man ville opnå. At salgstræning ikke bare var en metervare, man tog ned fra hylden. Men at salgstræning, hvis det skulle virke, var nødt til at tage afsæt i den enkelte virksomheds marked, udfordringer, medarbejdere osv. Men han bed jo ikke på. Så det var egentlig spild af både min og hans tid.

Kom så videre

Pludselig var der en, der dyttede bag mig. Jeg havde holdt for rødt og nok tænkt mere over sagen end over at komme videre. Og videre skulle jeg jo. Og videre kom jeg. For pludselig gik det op for mig, at det sgu da ikke var mig, der var noget galt med. Det var min strategi, den var gal med. Jeg havde glemt at tage min egen medicin, og haft alt for travlt med bare at score flere kunder, nye kunder osv. Derfor havde jeg glemt, at ikke alle kunder var værd at kæmpe for og bruge tid på. Men at nogen kunder, fx dem jeg havde besøgt i dag, virkelig var værd at satse på. For de havde jo indset, hvad deres behov var.

Tak, men nej tak

Næste formiddag ringede den potentielle kunde og stillede endnu flere spørgsmål. Han havde været en tur rundt i markedet, så nu handlede det ikke så meget om prisen længere. Eller om hvordan problemerne kunne løses. Nu handlede det bare om, hvor hurtigt jeg kunne komme i gang.

Og så var det, jeg svarede ham, at jeg ikke kunne påtage mig opgaven. For, som jeg sagde til mig selv, det handler ikke bare om at få flere kunder – det handler om at få de rigtige kunder. Og sådan en var han ikke.

Drop kampen

Har du også kunder, du bruger for meget tid på? Kender du til det, at du bruger for meget tid på at overbevise de forkerte kunder om, at du er den bedste? Drop dem og kom videre med de rigtige kunder frem for de forkerte. Kontakt mig gerne for en snak. Eller tjek flere af mine holdninger her  Hvem ved, måske er vi enige?